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¿Conoce el sector agroalimentario al nuevo consumidor?
Pese a la crisis, es posible lanzar al mercado nuevos productos de éxito
Las cifras son demoledoras. En función del estudio que se analice, aproximadamente el 85% de los nuevos lanzamientos de empresas españolas fracasan. La resistencia de los consumidores españoles a la aceptación de nuevos productos es la mayor de toda Europa. ¿Significa eso que es imposible lanzar al mercado con éxito un nuevo producto agroalimentario?
La respuesta es negativa: es posible hacerlo con éxito siguiendo unos pasos y procedimientos determinados. La paradoja radica en que, pese a ser el país con mayor resistencia a los nuevos productos, en vez de hacer un esfuerzo en investigación de mercados y en conocimiento de la conducta del consumidor, en España, se trabaja muy poco en este sentido.
¿Cuántas veces se anteponen las necesidades del consumidor a las instalaciones de la fábrica? ¿Cuántas veces se utiliza un envase determinado porque la maquinaria no permite utilizar otro formato que aporta un mayor valor añadido al consumidor? Lamentablemente, en muchas ocasiones; de forma habitual no se diseña un producto en base a las necesidades del consumidor, sino que se crea un producto y luego se trata de vender cuando en ninguna fase del desarrollo se ha pensado en el cliente.
Antes de lanzar un producto al mercado resulta fundamental hacerse una serie de preguntas:
1.- ¿Es mi producto extraordinario?
2.- ¿Es diferente a los demás?
3.- ¿Es un producto del que vale la pena hablar para los consumidores?
Si la respuesta a alguna de estas preguntas es negativa, ya hemos comenzado mal y las posibilidades de éxito se reducen notoriamente. Si es positiva, ya estamos en el buen camino. (Por ejemplo, el pulpo Paul puede considerarse un lanzamiento de gran éxito.. que respondería de forma afirmativa a estas preguntas…)
“Es que mi producto tiene una grandísima calidad” argumentarán algunos…Muy bien. La mayoría de los consumidores no tienen el mismo concepto de “calidad” que los fabricantes y, además, todo consumidor asume que un producto que está en el mercado ya tiene calidad según sus criterios, porque en caso contrario, no estaría en las estanterías. La calidad ya no es un valor añadido para el consumidor; se presupone.
Pasividad ante la crisis
Tras la crisis de principios de los años 90, en Estados Unidos se hizo un estudio con 1.000 empresas de la base de de datos de PIMS. El objetivo era analizar como variaba la cuota de mercado en aquellas empresas que durante el período de crisis recortaron su presupuesto en marketing, los que lo mantuvieron y los que la aumentaron.
Los resultados son concluyentes: Aquellas empresas que aumentaron sus acciones de marketing durante la época de recesión, posteriormente incrementaron considerablemente su cuota de mercado en los años siguientes a la crisis. En cambio, aquellas empresas que no hicieron nada al respecto o incluso redujeron sus presupuestos de marketing variaron sus cuotas de mercado en un porcentaje muy inferior tras la salida de la recesión.
Recientemente Kantar Worldpanel publicada cifras que indicaban resultados similares. Muchas empresas que en España aumentaron en el 2009 sus presupuestos y acciones de marketing durante el 2009 consiguieron aumentar su cuota de mercado.
Fuere como fuere, parece que la experiencia del pasado no es de interés para muchas empresas y se vuelve a actuar del mismo modo tiempo después, recortando presupuestos en marketing en tiempos de crisis, evitando el lanzamiento de nuevos productos y recortando en personal de ventas. El cortoplacismo y la presentación de resultados en el siguiente comité de dirección prima sobre la evolución de la cuota de mercado dentro de dos años. En vez de aumentar las acciones de marketing y hacer uso de nuevas herramientas creativas, en general, el sector se contrae y permanece inmóvil.
Estrategia de marketing 360º
Envasar los productos en un soporte diferente a lo habitual y con una cuidada imagen resulta de gran utilidad para lograr una diferenciación en el punto de venta y en la mente del consumidor. La diferenciación resulta fundamental.
Acciones de promoción llevadas a cabo de forma aislada no contribuyen a la consolidación de la marca en el mercado. Las acciones de marketing estratégico requieren continuidad en el tiempo, constancia y multitud de soportes, apoyándose en diversas acciones en múltiples herramientas con una gestión global de 360º que contemple el diseño del envase y la imagen gráfica, la comunicación de valores y diferenciación, la participación en eventos, relaciones públicas, herramientas web 2.0, gestión del punto de venta y gestión por categorías y, sobre todo, la experiencia, los estilos de vida y las emociones que la marca transmite al consumidor.
Visión 360º de las acciones de marketing
Las estrategias de marketing hasta hace unos años se centraban básicamente en los productos. En estos momentos, cada vez más, se centran en las emociones y en los estilos de vida. Los estilos de vida de una persona hacen referencia al patrón de la forma de vivir como expresión de las actividades, intereses y opiniones de esa persona, mostrando como el individuo interactúa con su entorno. El estilo de vida va más allá de la clase social e incluso puede ir en contra de los estereotipos de comportamiento que se le presuponen a una persona por pertenecer a una determinada clase social. Los estilos de vida están influenciados por las actividades que practica la persona (profesión, hobbies, acontecimientos sociales, pertenencia a clubs, etc.) los intereses (familia, alimentación, deporte, moda…) opiniones (política, negocios, educación, economía…) y factores demográficos. (Edad, nivel educativo, ingresos, lugar de residencia…).
Las preguntas que nos hemos de hacer antes de iniciar una acción son las siguientes:
¿Nuestro producto y su cultura de marca encajan con los estilos de vida, hábitos y costumbres de nuestros compradores? ¿Cuáles son sus momentos de consumo? ¿Ocasiones especiales? ¿diariamente? ¿desayuno o cena?
Para comprender la conducta de los consumidores hay que estudiar sus procesos de percepción, atención, comprensión y memoria, sus actitudes e intenciones y el funcionamiento de la toma de decisiones de compra. El estudio de dichos factores se puede llevar a cabo mediante la utilización de diferentes técnicas de investigación de mercados, desde la observación del consumidor en el punto de venta (con situaciones reales o controladas) hasta la pregunta directa al consumidor mediante cuestionarios, entrevistas en profundidad o dinámicas de grupo en el mercado de origen e incluso la utilización de la Neuropsicología, tal y como se plasma en el fantástico libro Buyology.
Segmentación y selección de mercados
Resulta muy frecuente en el sector agroalimentario, especialmente en las pequeñas y medianas empresas escuchar respuestas tipo “Yo vendo a todo el mundo” cuando se pregunta sobre la segmentación del mercado a una empresa. ¿Es realmente así? ¿Todas las diferentes tipologías de consumidores consumen nuestro producto?
Para satisfacer las necesidades de los clientes hay que segmentarlos y analizarlos. ¿Cuántas veces les preguntamos y tenemos en cuenta sus opiniones antes de lanzar un nuevo producto al mercado? ¿Cuántas veces se hace en base a la ilusión del director general o del socio fundador?
Una investigación de mercados de carácter cualitativo y cuantitativo previa a lanzamiento de un producto permite obtener información sobre el formato, tipo y diseño del etiquetado e imagen gráfica, modos de uso, (no sólo ensaladas) catas (llevadas a cabo con consumidores, no con expertos), intención de compra, experiencia de uso, valoración de la relación calidad/precio, etc. No asegura el éxito de forma rotunda, pero minimiza el porcentaje de riesgo de fracaso.
Conclusiones
Es posible mejorar en época de crisis. La innovación (la que aporta un beneficio relevante al consumidor) la creatividad y su materialización en nuevos productos aportan numerosos beneficios para las empresas oleícolas:
•Soluciona necesidades no atendidas del mercado.
•Dinamiza las ventas. (+10% según datos del Instituto Nacional de Estadística)
•Diferencia de la competencia.
•Fideliza a los clientes.
La gestión de una marca es un proceso global que contempla diversas áreas. Cuidar de forma aislada el envase o asumir que el consumidor apreciará su calidad no es suficiente por lo que resulta necesario trabajar e innovar de forma continua para satisfacer a un consumidor dinámico y cambiante.
Fuente: puromarketing.com
publicado25/julio/2010
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El Salón VAE expo inicia su 4t edición con una nueva dimensión. El único salón dedicaco a la venta para llevar (delivery). Interesante edición que hace incapié en 8 tendencias:
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VAEexpo, una buena forma de buscar nuevos conceptos.
II salon dieta mediterranea y salud, Madrid
JORNADAS MULTIDISCIPLINARES DE FORMACIÓN CONTINUADA PARA PROFESIONALES DE LA SALUD.
Food Photo Festival Tarragona
El Food Photo Festival es la primera feria de fotografía gastronómica del mundo, un evento que hacía falta organizar y que afortunadamente se va a celebrar en nuestro país, concretamente en Tarragona. Será el próximo mes de octubre cuando podamos disfrutar, durante algo más de dos semanas, de diversas actividades en torno al mundo de la fotografía gastronómica, una cita a la que no podemos faltar.
El Food Photo Festival de Tarragona se celebrará del 30 de septiembre al 17 de octubre de 2010 en diferentes lugares de la ciudad, desde el puerto hasta el centro histórico. El Festival de Fotografía Gastronómica se clasifica principalmente en tres eventos que se desarrollarán en días concretos, Exposiciones del 30 de septiembre al 17 de octubre, Semana Profesional del 30 de septiembre al 3 de octubre y Semana Educativa del 4 al 8 de octubre.
Como podéis ver, las Exposiciones estarán abiertas durante todos los días que se celebra el Food Photo Festival en horario ininterrumpido desde las 10:00 h. hasta las 20:00 horas. Estas exposiciones nos permitirán disfrutar de la diversidad artística de la fotografía gastronómica, bodegones, restaurantes, alimentos, cocina, cultura…
Los cuatro días de celebración de la Semana Profesional servirán para reunir a los profesionales de la fotografía gastronómica de todo el mundo, un encuentro en el que se intercambiarán conocimientos y experiencias, se debatirá sobre las tendencias, se contemplarán grandes trabajos, se conocerán nuevos productos y seguramente se realizarán nuevos acuerdos comerciales.
Además, se celebrará la entrega de premios del Food Photo Festival en una ceremonia en la que estarán presentes los profesionales de renombre de todo el mundo, cuatro Premios Calabaza (un premio que se ha diseñado para este certamen) que se clasifican en las siguientes categorías: Fotografía gastronómica del año, Reportaje gastronómico del año, Fotografía gastronómica para anuncio publicitario del año y Premio especial a toda una carrera.
La Semana educativa o didáctica espera recibir a estudiantes de escuelas y universidades para invitarles a las exposiciones y a los talleres especializados que se realizarán, éstos todavía están por concretar, pero se anunciarán con tiempo en la web oficial del Festival de Fotografía Gastronómica.
No hay que perdérselo.
PA.BO.GEL, ROMA
Salón Internacional de la panificación, la pastelería, la heladería, la bombonería, la pizzería, la cervecería, el vino, la restauración, la pasta fresca, el bar, los servicios públicos y la hotelería.
Sial 2010
París (Francia)
Fruitattraction, Madrid
EL MEJOR MERCADO PARA CULTIVAR NEGOCIOS
FRUIT ATTRACTION abre las puertas de su II edición.
Un nuevo concepto ferial, desarrollado a medida de las necesidades del sector, que ya demostró en su primera edición que funciona. Una muy eficaz herramienta comercial y de promoción, al servicio del sector hortofrutícola, con un claro enfoque multiplicador de las oportunidades de negocio, que pretende como principal objetivo buscar la rentabilidad empresarial de todos y cada uno de los participantes, y contribuir a dinamizar la actividad económica del sector. A ello contribuye un formato de participación muy sencillo, práctico y económico, con stands de diseño modular personalizables.
Está abierto el Plazo de Inscripción prioritaria para participar en FRUIT ATTRACTION 2010, que este año adelanta su celebración al 20 - 22 de Octubre, dando respuesta a la demanda de los participantes de la edición anterior.
Coorganizada entre Fepex e Ifema, volverá a ser el mejor mercado para cultivar negocios, y con acentuadas perspectivas de crecimiento por diversos motivos:
1.- Interés creciente de la distribución nacional e internacional dados los resultados positivos de la primera edición.
2.- Aumento de la participación internacional, especialmente de empresas del ámbito sudamericano, europeo, y de otras zonas con gran potencial exportador hacia el sur de Europa.
3.- Incremento del número de empresas de zonas productoras que ya estuvieron presentes en la pasada edición
4.- Ampliación del número de empresas establecidas en zonas de producción que no tuvieron representación en 2009.
5.- Superficie media de exposición, para que cada empresa participante disponga del espacio necesario para maximizar el número de sus contactos comerciales.
6.- Incremento del número de empresas proveedoras de la producción, distribución y servicios, compartiendo exposición con todas las empresas líderes del sector hortofrutícola.
Salone del GUSTO, Turín
Una nueva propuesta de salón que relaciona los alimentos con el territorio.
Mercados, Baluartes y Comunidades del alimento, Laboratorios del Gusto, Teatro del Gusto, Citas con la buena mesa, Encuentros con el autor, Master of Food, Enoteca, Puestos de comida, Conferencias, eduación para niños, libros, películas, música...
A partir de junio el programa completo en:Salone Internacionale del GUSTO
A.B. Tech Expo, Milan
Salón Internacional de la Tecnología y productos para la panificación, la pastelería, la pizza y el mundo del dulce.
A.B. Tech Expo
Marca Blanca - 4aFeria Internacional de marcas de distribuidor en España
Un hecho: la marca blanca sigue creciendo en España y ya supone casi un 40% de
los productos que llenan el carro de la compra. Como consecuencia, el incremento
de las ventas del sector es de aproximadamente 27,30%.
En IFEMA, Madrid, tendrá lugar el próximo Noviembre, la 4ta edición de MARCA
BLANCA, la feria profesional del sector donde se dan cita los principales fabricantes
españoles y europeos de marcas de distribuidor con los ejecutivos de compra de las
más importantes cadenas de la Gran Distribución.
Una oportunidad para promocionar nuevos productos, conocer las tendencias del
mercado y promover la creación de nuevos negocios.
Hostelco 2010 - Barcelona
Salón Internacional del Equipamiento para Restauración, Hotelería y Colectividades
Health Ingredients Europe, Madrid
Encuentre los ingredientes adecuados para hacer brillar sus productos frente a los de sus competidores - encuentre los últimos productos en Health ingredients Europe & Natural ingredients 2010!
VIII Congreso de Horeca AECOC
El Congreso Horeca de AECOC nace en el año 2003 con el ánimo de ser el Punto de Encuentro del sector de la hostelería y la restauración moderna.
Desde sus orígenes, este foro es fruto de la iniciativa del Comité Horeca de AECOC, comité representado por 26 compañías líderes del sector y en colaboración de la Federación Española de Hostelería.
El Congreso Horeca de AECOC es...
El Punto de Encuentro del sector
La gran cita entre fabricantes y operadores
Más de 500 directivos
La opinión de los líderes
Las estrategias más destacadas
El futuro del sector
¿Qué empresas encontrará en este Congreso?
Cadenas de restauración , Operadores de colectividades, Cadenas hoteleras, Operadores logísticos, cash&carries, Distribuidores y mayoristas, Ocio, Vending, Convenience, Proveedores de Food y non Food especializados en el canal Horeca.
¿Por qué asistir este año al Congreso Horeca de AECOC?
Porque ahora más que nunca es necesario:
El Punto de Encuentro entre clientes y proveedores
Descubrir las estrategias más exitosas e innovadoras y las nuevas oportunidades que ofrecerá el nuevo escenario económico
Contrastar inquietudes, experiencias y casos de éxito con los principales directivos del sector
BioFach 2011, Nuremberg
BioFach 2011 es un escaparate internacional dividido por segmentos, el dedicado a los alimentos orgánicos, sector en el que se exponen materias primas, frutas y hortalizas, productos lácteos, pescados, carnes y embutidos, bebidas, etc.
TUTTOFOOD, Milan